기업은 왜 1+1을 고집하는가: 숨은 경제학과 비용·수요·심리효과의 진실

 

 

1+1은 왜 늘 우리 앞에 나타나는가

편의점, 마트, 온라인 쇼핑몰 어디를 가도 ‘1+1’이라는 글씨는 반짝이며 소비자를 부른다. 두 개를 하나 가격에 준다는 단순한 문구지만, 그 속엔 결코 단순하지 않은 경제학적 계산이 숨어 있다.

 

비자 입장에서는 공짜처럼 느껴지는 이 방식이 사실은 기업의 전략적 가격 정책이라는 점이 흥미롭다.

표면적으로는 혜택처럼 보이지만, 그 이면에는 수요 증가, 비용 절감, 고객 락인(lock-in), 시장 경쟁 등 다양한 요소가 얽혀 있다. 기업들은 이러한 전략을 통해 단기 매출뿐 아니라 장기 고객 확보까지 노린다.

1+1 판매 방식은 단순 할인과는 다른 구조를 갖고 있다. 일반 할인은 가격을 직접 낮추는 방식이지만, 원플러스원은 상품의 지각가치를 상승시키면서 수요를 한꺼번에 끌어올린다는 차이가 있다.

이 글에서는 1+1 전략이 왜 강력한지, 기업이 어떤 경제학적 원리를 계산하는지, 소비자에게 어떤 심리 효과가 발생하는지를 세밀하게 풀어본다.

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원플러스원은 공짜가 아니라 ‘가격 설계’다

기업이 1+1을 제공한다고 해서 손해를 보는 것은 아니다. 오히려 이는 매우 고도화된 가격 설계다.
핵심은 상품의 한계비용 개념이다. 한계비용이란 물건 하나를 추가로 생산할 때 드는 비용인데, 대부분의 공산품은 생산량이 늘어날수록 이 비용이 빠르게 줄어든다.

 

예를 들어 음료 한 캔을 생산하는 데 초기 투자 비용은 높지만, 일정 규모를 넘어서면 추가 생산비는 극도로 낮아진다.
기업은 이 지점을 활용해 소비자에게 하나를 더 제공해도 크게 손해가 나지 않는 구조를 만든다. 실제로 많은 FMCG(Fast Moving Consumer Goods, 빠르게 소비되는 상품) 업계는 대량 생산이 기본이기 때문에 규모의 경제가 강하게 작동한다.

기업 입장에서는 조금 더 준다고 해도 추가 비용은 최소화되며, 소비자 입장에서는 가치를 크게 느끼기 때문에 구매 효율이 높아진다.
즉, 1+1은 공짜 제공이 아니라, 가격 대비 perceived value(지각가치)를 극대화하여 판매를 증폭시키는 전략이다.

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한계비용이 낮을수록 1+1은 빛난다

식품·음료·생활용품처럼 대량생산 기반의 상품은 한계비용이 매우 낮다. 대량 생산 설비가 갖춰져 있다면 생산량이 늘어날수록 개당 비용은 줄어들고, 기업은 이 구조를 적극적으로 활용한다.

기업이 원가를 낮출수록 경제적 잉여를 크게 확보할 수 있고, 이 때문에 1+1은 손해가 아닌 이익 확대 전략으로 작동한다.

목욕비누, 샴푸, 커피믹스, 생수 등을 떠올려 보면 이해하기 쉬운데, 이 제품들은 생산 설비만 완성되면 개당 단가가 매우 낮아진다. 이 때문에 하나 더 준다 해도 총 이익률이 크게 떨어지지 않는다.

특히 온라인몰의 대규모 창고 시스템에서는 이런 원리가 극대화된다. 재고를 계속 쌓아두는 것보다 빠르게 회전시키는 것이 비용 절감에 유리하기 때문에 1+1 전략은 더 효과적이다.
이처럼 원가는 낮고 판매량을 높이면 고정비 회수가 빨라지므로 기업은 오히려 전체 수익을 증가시킬 수 있다.

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재고 처리 전략: 1+1은 재고의 가장 우아한 출구다

기업은 수요 예측을 기반으로 생산하지만, 예측이 완벽할 수는 없다. 일정 기간 내에 판매해야 하는 상품이 쌓일 때, 이를 단순 할인으로만 처리하면 ‘제품 가치 하락’이라는 부작용이 발생한다.
반면 원플러스원은 할인으로 인식되지 않고 보너스 혜택으로 인식되기 때문에 훨씬 우호적이다.
유통기한이 임박한 식품, 계절성 제품, 신제품 출시 직전의 기존 제품이 대표적이다.

 

이때 기업은 다음과 같은 장점을 얻는다.

• 재고 보관 비용 감소
• 폐기 비용 최소화
• 제품 가치 이미지 유지
• 빠른 재고 회전으로 창고 효율 증가

 

소비자는 혜택을 얻고, 기업은 재고 부담을 줄이니 ‘윈윈 전략’처럼 보이지만 사실상 기업이 조금 더 많은 이득을 남기는 구조다.
1+1은 단순 할인보다 브랜드 이미지 손상이 적기 때문에 기업은 이 방식을 더 선호한다.

이런 점에서 원플러스원은 재고 처리의 가장 세련된 형태이자 가치 유지형 할인 모델이라고 볼 수 있다.

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소비자 심리학: 공짜의 환상과 지각가치의 폭발

인간은 ‘공짜’라는 말에 본능적으로 끌리게 되어 있다. 행동경제학에서는 이를 제로 가격 효과라고 부른다.
정확히는 0원 자체가 주는 이득 때문이라기보다, 손실 회피 심리가 작동하면서 “놓치면 손해”라는 감정이 큼직하게 움직인다.
그래서 소비자는 실제로 필요 없는 물건도 1+1이면 구매하는 경우가 나타난다.

예를 들어, 평상시 한 개에 2,000원인 제품이 두 개에 2,000원이라고 하면 구매 확률은 폭발적으로 증가한다.
이는 소비자가 개당 가격을 나누어 계산하기보다, ‘추가 이득’으로 보는 경향 때문인데, 이를 지각된 할인 효과라고 부른다.
이 심리는 1+1 전략이 일반 할인보다 강한 구매 충동을 가져오는 이유를 설명한다.

심지어 30% 할인보다 1+1이 더 높은 구매율을 만든다는 실험 결과도 많다.
즉, 1+1은 소비자의 심리적 버튼을 정확히 누르는 방식이며, 기업은 이 심리를 정교하게 계산해 판매 전략을 설계한다.

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브랜드 락인 전략: 한 번 잡힌 고객은 반복 구매한다

기업은 단기 매출도 중요하지만, 장기 고객 확보는 더 큰 가치다. 원플러스원 전략은 소비자가 특정 브랜드 상품을 습관적 구매 패턴으로 굳히게 만들기 좋은 방식이다.
한 번 대량으로 구매하면 그 제품을 계속 사용하게 되고, 이는 브랜드 충성도를 높인다.

 

이 과정에서 발생하는 장점은 다음과 같다.

• 고객이 다른 브랜드 제품을 비교할 가능성 감소
• 제품 경험치가 높아지며 재구매율 상승
• 장기적 매출 안정성 확보

특히 화장품 샘플이나 세안 제품, 음료류처럼 반복 구매가 많은 상품에서 이 전략은 매우 효과적이다.
기업 입장에서는 고객 한 명이 습관적으로 선택하게 만드는 것이 가장 큰 목표이고, 1+1은 이 목표를 달성하는 락인 메커니즘으로 작동한다.
락인이 강해질수록 가격 변화에도 소비자가 떠나지 않는 경향이 나타난다.

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경쟁 시장에서 1+1은 가격 환상을 만든다

경쟁이 치열한 시장에서는 단순 가격 인하만으로는 차별화가 어렵다. 소비자는 가격 비교 사이트, 쿠폰, 최저가 시스템을 통해 가격을 바로 확인할 수 있기 때문이다.
반면 원플러스원은 구매 단위가 바뀌므로 단순 비교가 어렵고, 이는 가격 비교 회피 효과를 만든다.

예를 들어 A사의 음료가 1,500원이고 B사가 2,000원이더라도, B사가 1+1을 하면 소비자는 B사의 혜택을 더 크게 느낀다.
이 때문에 실제 시장 가격은 변하지 않았어도 소비자는 더 나은 가치를 받는다고 인식한다.

이런 방식은 경쟁사보다 우위를 점하기 위해 자주 활용된다.
또한 기업은 1+1을 통해 “우리 제품만 특별한 혜택이 있다”는 브랜딩 효과를 만들며, 소비자는 자연스럽게 그 브랜드 매장을 선택하게 된다.

결국 경쟁 시장에서는 원플러스원이 가격이 아닌 가치 기반 경쟁 전략으로 작동하는 셈이다.

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독점·과점 시장에서는 수요 확대 도구가 된다

시장에 소수 기업만 존재할 때, 가격은 비교적 안정된다. 이때 기업은 가격 전쟁을 피하려고 가격 구조를 유지하며, 대신 수요 확대 전략을 택한다.
원플러스원은 가격을 낮추지 않으면서도 판매량을 효과적으로 늘릴 수 있는 도구다.

시장이 안정된 구조에서는 소비자가 특정 브랜드를 꾸준히 선택하는 경향이 강해지기 때문에, 1+1 방식은 고객의 구매량을 단기에 크게 늘려준다.
또한 해당 시장이 과점이라면, 1+1은 경쟁사를 자극하지 않으면서도 고객 충성도를 높일 수 있어 훨씬 유리하다.

이러한 구조에서 1+1은 가격을 유지하면서 시장 점유율을 올리는 비가격 전략으로 자리한다.

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원플러스원의 부작용: 소비 과잉과 브랜드 피로도

아무리 뛰어난 마케팅 전략이라도 부작용은 있다.
원플러스원의 가장 대표적인 문제는 소비자의 과잉 구매다.

필요 이상의 구매는 결국 낭비로 이어지고, 소비자는 일정 시점에서 만족도를 잃었다고 느낀다.
또한 제품이 너무 자주 1+1을 하면 ‘이건 항상 할인하는 제품’이라는 인식이 생겨 정가로 구매하려 하지 않는 문제도 있다.
기업은 이를 ‘브랜드 가치 훼손’이라고 부르며 조심스럽게 관리한다.

또한 재고 처리가 늘어나면 시장에 물량이 과도하게 풀려 가격 안정성이 떨어질 위험도 있다.
이 모든 문제는 기업이 1+1 전략을 계속 유지할 수 없는 이유이기도 하다.

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결론: 원플러스원은 단순한 프로모션이 아닌 경제학의 결정체

1+1은 할인도, 공짜도 아니다.
이는 한계비용·규모의 경제·재고 전략·소비자 심리·시장 구조까지 치밀하게 계산된 전략이다.

기업은 이를 통해 단기 매출 상승은 물론 장기 고객 습관까지 확보하며, 시장 내 위치를 공고히 한다.
소비자는 혜택을 얻지만, 실제로는 기업의 전략 속에서 움직이고 있다는 점을 이해할 필요가 있다.

앞으로도 원플러스원은 사라지지 않을 것이며, 시장 환경에 맞춰 더욱 정교한 형태로 진화할 가능성이 높다.

 

즉, 1+1은 기업과 소비자 사이에 놓인 경제학적 설계의 총합이라고 할 수 있다.

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참고문헌

1. Nagle, T. & Müller, G. (2017). The Strategy and Tactics of Pricing.
2. Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow.
3. Kotler, P. (2016). Marketing Management.

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